18 Ιαν Δώστε μια δεύτερη ευκαιρία στο startup σας…
Τα περισσότερα startups καίγονται σαν τους μετεωρίτες, μόλις έρθουν σε επαφή με την γήινη πραγματικότητα. Το πρώτο λάθος που συνήθως κάνουμε, είναι ότι δύσκολα θέλουμε να διακόψουμε το ονειρικό ταξίδι που ξεκινάμε με μια ιδέα και γιαυτό αποφεύγουμε να την τσεκάρουμε νωρίς κατά πόσο μπορεί να επιβιώσει στην πραγματικότητα. Το δεύτερο λάθος είναι ότι όταν έχουμε τις πρώτες ενδείξεις ότι η πραγματικότητα δύσκολα θα το αφήσει να ανθίσει, τότε αρνούμαστε την πραγματικότητα η φτιάχνουμε την δίκη μας ‘πραγματικότητα’ για να μπορέσουμε να συνεχίσουμε το ονειρικό ταξίδι. Και το τρίτο λάθος που κάνουμε, είναι όταν πλέον δεν μπορούμε άλλο να στηρίξουμε το όνειρο μας, τότε εφαρμόζουμε την σύσταση των συμβούλων να εγκαταλείψουμε νωρίς το start up και να πάμε για άλλο. Και εκεί έρχεται ανακουφιστικά το αμερικανικής προέλευσης βάλσαμο «για να επιτύχεις πρέπει να έχεις πρώτα πολλές αποτυχίες» που πρέπει να το δεχόμαστε μόνο εφόσον έχουμε προηγουμένως εξαντλήσει όλες τις προσπάθειες να στηρίξουμε το startup μας.
Πως στηρίζουμε ένα startup? Oι πιθανές αιτίες αποτυχίας του μπορεί να είναι οφείλονται :
- σε παράγοντες περιβάλλοντος (νομικό, χρηματοδοτικό, κλπ), oπου συνήθως δεν μπορούμε να κάνουμε πολλά πράγματα πέρα από το να εξαντλήσουμε όλες τις προσπάθειες.
- σε παράγοντες εσωτερικούς (γνώσεις, δεξιότητες, επικοινωνία, προσωπικότητα, κλπ). Μπορούμε να κάνουμε αρκετά πράγματα με μεγάλη προσπάθεια, αυτογνωσία και αυτοβελτίωση.
- σε παράγοντες αγοράς (πως δηλαδή θα έχουμε επίπεδο δραστηριότητας πάνω από το breakeven). Εδώ μπορούμε να κάνουμε τα περισσότερα πράγματα και εδώ θα εστιάσουμε στη συνέχεια.
Βλέποντας στο διάγραμμα breakeven, η επιχείρηση μας για να είναι βιώσιμη, δηλαδή να αφήνει ένα σημαντικό κέρδος, πρέπει να λειτουργεί δεξιότερα από το σημείο ισορροπίας (breakeven). Tι κάνουμε όμως αν αντιληφτούμε είτε κατά την φάση της ανάπτυξης της ιδέας είτε κατά την φάση της υλοποίησης ότι είμαστε αριστερότερα στην κόκκινη περιοχή ζημίας?
Εκείνη την ώρα πρέπει να αποφύγουμε δυο λάθη : Το πρώτο, να αρνηθούμε την πραγματικότητα και να συνεχίσουμε να αρμενίζουμε πιστεύοντας ότι ο γιαλός είναι στραβός και το δεύτερο, να πανικοβληθούμε και να εγκαταλείψουμε. Ο τρίτος δρόμος είναι ο σωστός : Nα εξετάσουμε εξαντλητικά μια μια τις πολλές δυνατότητες που έχουμε για να στηρίξουμε το όνειρο μας και να δώσουμε μια δεύτερη ευκαιρία στο startup μας. Αυτές τις δυνατότητες παρουσιάζω παρακάτω :
- Μειώνουμε τα σταθερά έξοδα : Λιγότερο προσωπικό στο ξεκίνημα, λιγότερες εγκαταστάσεις, διαπραγμάτευση ενοικίων, αμοιβές τρίτων ως success fee, κλπ
- Μειώνουμε τις αποσβέσεις και το χρηματοοικονομικό κόστος : Mμίσθωση αντί αγορά μηχανημάτων, υπεργολαβίες, κλπ
- Μειώνουμε τα μεταβλητά έξοδα : Καλύτερη έρευνα πρώτων υλών, νέες τεχνολογίες, συσκευασία, κλπ
- Αυξάνουμε τα έσοδα μεγαλώνοντας το περιθώριο κέρδους : Βέβαια πρέπει να είμαστε έτοιμοι να δεχτούμε μείωση των όγκων πωλήσεων και θα πρέπει να βρούμε τον συνδυασμό όγκου-margin που μας δίνει την καλύτερη καμπύλη εσόδων. Μπορούμε όμως να απευθυνθούμε σε ένα target group που θα ήταν διατεθειμένο να αγοράσει το προϊόν μας έστω και με ακριβότερη τιμή, και να σχεδιάσουμε ανάλογα το προϊόν μας.
- Αυξάνουμε τα έσοδα αυξάνοντας τον όγκο πωλήσεων : Για να το επιτύχουμε αυτό πρέπει να εξετάσουμε πόντο- πόντο το marketing plan και ειδικά τα κανάλια προώθησης του προϊόντος και την επικοινωνιακή στρατηγική. Τα δίκτυα έχουν ανεξάντλητο δυναμικό που δεν έχουμε μάθει πώς να αξιοποιούμε. Εδώ προσφέρεται να μας βοηθήσει η μέθοδος «Matrixing» που αναλύουμε στα σεμινάρια μας. Η εξωστρέφεια, αν το προϊόν μας προσφέρεται, είναι μακροπρόθεσμα η σωστή κατεύθυνση.
- Αυξάνουμε τα έσοδα δημιουργώντας έσοδα από άλλες πηγές. Σε μικρές αγορές όπως η ελληνική, δύσκολα μπορεί να είναι βιώσιμη μια επιχείρηση, αν στηρίζεται μόνο σε μια βάρκα. Η διαφοροποίηση μειώνει τους κινδύνους και δίνει καλύτερη ευστάθεια, η πολύ διαφοροποίηση όμως μας αυξάνει τα έξοδα και χάνουμε την εστίαση. Εδώ προσφέρεται να μας βοηθήσει μια άλλη μέθοδος, η μέθοδος της «μεγαλύτερης ανάγκης»
- Αν παραλές αυτές τις βασανιστικές προσπάθειες δεν καταφέρουμε να είμαστε δεξιότερα του breakeven, τότε πρέπει να αλλάξουμε βάρκα. Αλλά με τρόπο που να αξιοποιήσουμε όσο παραπάνω μπορούμε από την επένδυση σε κεφάλαιο, σε πάγια, σε χρόνο, σε γνώσεις, σε προσωπικό που κάναμε. Η “τεχνική Pivot” θα μας βοηθήσει να το κάνουμε όσο πιο οργανωμένα μπορούμε
Μόνο αν περπατήσουμε ένα αυτά τα βήματα και τελικά καταλήξουμε ότι η ιδέα μας δεν είναι βιώσιμη και το startup δεν σώζεται, τότε πλέον πρέπει να το εγκαταλείψουμε αποχαιρετώντας το με την ικανοποίηση ότι δεν φτάσαμε στον προορισμό αλλά χαρήκαμε το ταξίδι για τις γνώσεις και εμπειρίες που συλλέξαμε και για τους λογούς που δεν φτάσαμε στον προορισμό. Αυτή η αυτογνωσία είναι το μεγάλο κεφάλαιο που θα αξιοποιήσουμε στην επόμενη προσπάθεια.
Ο Κ. Θεοφανίδης είναι Μηχ/γος Ηλ/γος, με MSc στην Διοίκηση Επιχειρήσεων.
Διετέλεσε διευθυντικό στέλεχος στις εταιρείες Mobil, BP, Bovis, EΛΠΕ.
Σήμερα Σύμβουλος Business Development και startups mentor
Eίναι Partner στην εταιρεία Projectyou
Email: k.theofanides@projectyou.gr mob 6977999254
